编辑：木木（收徒）来源：网友投稿更新时间： 23-01-15 16:13:26
机构经营的三个阶段，一是认清目标，二是认清自己，三是认清条件。
目标是盈利，是利润；条件有三重，一是流水、结转、成本；一是市场、销售、教学、服务；最后是四大板块的实操条件。
事实上，机构盈利与否，首先在于把各个条件理清楚，其次才是各项事情的操作。而这个理清条件的过程，实际上就是认识自己的过程。
正如：学习的意义是让你知道你不适合学习；机构亏损的意义是让你知道你不适合开机构。
不认清自己的情况下死磕到底，跟赌徒没任何区别。
更多的人作死的方式是：加杠杆死磕！从来都不会觉得是自己的思路和能力出了问题。
对于加杠杆这个话题，或许很多朋友都不以为然。毕竟，我们是在开机构，是在做教育，又不是做金融，哪有那么多的加杠杆？
殊不知，我们自己口袋里拿出来的投资款、日常经营中追加的投资、随着时间流逝花点的未耗课收入……哪一样都是在不经意间加杠杆。
即使现在不用还，等你真正想退出的那一刻，依旧要还。
之所以会出现这样的情况，个人看法主要源于3块：
其一，我们很多教培投资人在入行创业之初，并不知道机构盈利的模型和闭环。更有甚者，连最基本的投资回本和投资回报都搞不清楚。
其二，在长期经营过程中，只是就看到和关注大家不断在强调的“市场、销售、教学、服务”4大板块的实操。真正核心的经营评价体系是缺失的；
最后，没有一套完整的，可参考的数据体系做依据。比如说，机构多久回本？一年可以做出多少利润？各项成本支出来自于哪里？占比又是多少？
先讲讲第一点，关于机构的投资回本和投资回报，我先举个例子：
教育行业普遍是“三年回本”，假设投资总额为120万，每年回本金额就是40万；
机构第一年经营流水做了100万，结转做了80万，成本70万，利润10万，问：年底结算时，机构账户上有多少万才算是经营健康？
答案是：20 40 10=70万（其中：20万为未耗课；40万为投资回本；10万为投资回报）。
没错，聪明的你已经发现问题了！实际可花的成本只有30万，而在这一整年的经营过程中，这点成本是远远不够的。
怎么办？只能是延长回本周期，或降低利润率，抑或是扩大流水和耗课。
总之，所有从你口袋里拿出去的钱，最后都会变成控制成本或者扩大招生。
于大部分人而言，都认为扩大招生更容易。只有真正入行之后才会发现，其实是控制成本更容易。
作为一名成熟的投资人，瞬间就会明白，无论这几者怎么选择，都会觉得这就不是一门正常的生意！
这也是为什么深学邦刘一一老师长期在分享时说到：
机构存活下来并赚取利润的秘诀只有3条：
一是选对项目；二是选对场地；三是控住投资总额。
选对项目就意味着机构的市场定位和客群定位不会存在误判；
选对场地在一定程度上就减轻了后期的市场招生压力；
控住投资总额实际上就大大的缩短了回本周期及后期每一年的经营压力。
同样的，看到这里以后，你也会反思自己，我可不可以1年回本呢？
当然可以！投资总额越低，回本周期越短，经营压力越小，投资回报也会越多。
投资上不犯错，经营上遵循评价体系，机构出问题的概率微乎其微。
而评价体系，在过往的文章里也分享过很多次，这里再调用一下。
以下是经营（有正向利润）合规的财务模型：
流水＞结转，结转-成本=利润（为正数）
流水＜结转，结转-成本=利润（为正数），且流水≥成本。
如果你的机构有一年及以上经营基础，会长期在第二种模型下存在并盈利。
当然，由以上公式还可以延伸出两种可能：
流水＞结转，结转-成本=利润（为负数）
流水＜结转，结转-成本=利润（为负数）
流水＜结转，结转-成本=利润（为正数），且流水＜成本。
这5个模型，分别代表着5种经营状态。尤其要提防后面3种。机构往往在不经意间加杠杆，无一不是提前在财务模型上就显现出了问题。
有了评价体系之后，理论上来讲，你能够快速对应出机构经营中的问题，并把相应的问题能够对口到“市场、销售、教学、服务”4大板块上去。
然后在实际操作中，通过对各个环节的工作优化，达到数据结果的向好，这就是机构经营的逻辑。
要想赚取正向利润，我们还需要配套一些基本的指标，最少是有一个大框架上的数据标准。如：机构经营利润率标准。
这个内容大概在2020年左右，我就分享在知乎上，我相信有些朋友有读到过的。
机构成本分配大概是如下的比例：
1、人力成本占总耗课收入的25-33%
2、场租等固定投入、日常损耗占总耗课收入的18-22%；
3、营销费用一般是总耗课收入的8-12%（也可以是流水的6-8%）；
4、税、五险一金占总成本的7%；
一般利润率低于10%的，机构运营基本上是不健康的；
利润率在10-20%的，不太健康；20-25%的，基本正常；25-30%的，运营健康。
就我（深学邦刘一一）这些年实际走访经验来看，超一线和一线城市的机构，一般能够做到25-30%；二三四五线城市会更高一些，在30-40%；如果是名师工作室，利润率普遍在45%以上。
这里需要特别注意：健康经营的机构，成本只能从耗课收入里出。而不会拿成本去对标流水。
包括昨天的文章，也在反复强调：流水等于负债，耗课才是实际收入。
所以，所有机构经营成本，要么来自于耗课收入，要么来自于追加投资，还要么来自于未耗课。后面两者本质上都是在加杠杆。
搞清楚投资回本与投资回报之间的关系，明确机构经营过程中的财务评价体系，以及对应的数据标准，是每一位企业主的必修课。
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